심리학으로 팔아라

심리학을 이용하여 영업에 도움에 되는 정보를 갖춘 책이다.

 

사람은 기본적으로 아래와 같은 욕구가 있다. 

1. 생존과 삶의 즐거움, 삶의 연장.
2. 먹고 마시는 즐거움. 
3. 공포와 고통, 위험으로부터의 자유.
4. 성을 나누는 동반자.
5. 안락한 주거환경.
6. 남보다 우월해지고, 앞서가고, 뒤처지지 않는 상태.
7. 사랑하는 사람들에 대한 관심과 보호.
8. 사회적 안정. 

이 부분을 파고들어 영업에 활용하게 된다면 엄청난 효과를 볼 수 있다는 내용인데....

 

구체적으로 어떻게 활용을 하고 연관 지어 설득을 해야 하는지 알아보자. 

 

1. 선제공격이 필요할 때.

 - 경쟁사의 좋지못한 상황, 문제가 되었던 Reference, 약점 등을 미리 고객에게 살짝 언급해 놓는다. 

• 안전사고 발생.
• 공장 Load관련 납기.
• 품질사고 발생. 
• Reference Issue.

2. 이미 구매하여 사용을 경험했던 구매자의 의견 또는 평가를 보여주는게 신뢰를 얻는 첫 걸음이다. 

 

수수료를 챙기는 세일즈맨이 아니라, 믿을 만한 정보를 소개해서 현명한 결정을 내리도록 도와주는 조력자가 되자.